第150章 培训

一人一件自产服装，算是当前最大福利了。 紧接着，张子明又开始培训销售话术和服务用语。 一家人又懵圈了。 “什么？进门要喊欢迎光临？” “顾客走的时候还要喊欢迎再来？” “老板，这样不好吧？” “老板，真的要这样说吗？” 没有一个人能理解，为什么要有这些话术。 “理解不了？”张子明疑惑的是，这五位员工，就没有一个能理解吗，就真的说不出口吗？ 几位员工又开始表达不解了： “理解不了，百货公司的营业员也没有说过这些话啊？” “对啊，供销社那里买东西，我还从来没听过欢迎光临四个字呢，不摆个臭脸子就算烧高香了。” “咱前两天去了好几地方，她们都没有说欢迎光临的啊？” 在这80年代初，绝大部分都是国营店。 国营商店的营业员，眼皮子高，有优越感。 优越感就来自正式职工的身份以及天天面对着一大堆的衣食住行用品。 对于顾客，常常是爱搭不理的状态，还提什么欢迎光临？ 不打骂顾客就算先进个人了。 这种观念一直到国营企业陆续倒闭才大为改观。 至于服务意识。 不好意思。 没有。 “各位兄弟姐妹，你们假装想象一下，如果你去买东西，营业员对你微笑着说欢迎光临，你们是什么感觉？季敏，你先说说。” 只有共情，换位思考，才是最好的体验。 季敏没有思考，脱口而出：“如果营业员能做到这一点，那我保证每次都来这里买东西。” 对嘛，同样是消费，谁愿意面对一个使脸子的营业员呢？同样有一个热情的在旁边，谁不喜欢呢？ “赵晓文，你也说说你的理解。” 张子明做起了现场提问。 “老板，如果我是顾客，肯定喜欢这个微笑的营业员，一样的道理，如果我按照这一套话术来销售咱的服装的话，这些顾客首先会有一个好心情，购买的机率也大很多。” “而且...而且，张老板你说过，还会按照季度给我们发提成，按照我的理解，服装意识越强，业绩应该会越好，业绩越好，提成应该拿的也多，对吧？” “不错，你理解的很深刻嘛。” 张子明带头鼓起了掌。 “刚才，赵晓文说的不错。大家呢，就想象自己买东西的时候，希望遇见什么样的营业员就行了。” 就是这么简单，换位思考嘛。 这样解释之下，众人也都完全理解了。 两位女员工的领悟能力明显强于男员工。 这一趴讲完之后。 张子明又培训起了销售技巧，主要是购买需求探索与复购。 购买需求，简单来说，就是顾客想买什么样的衣服，需要第一时间搞清楚。 这一点，所有人都能理解。 有人买便宜的，有人买贵的，就看个人的经济水平了。 而复购是个什么鬼？ 这个年头，添件新衣服不是容易的事情，还能跟买菜一样，天天过来？ 除非这衣服跟青菜一个价格，要不然哪有什么复购啊。 张子明重生之前，穿的衣服跟老爹一个年龄段。 而弟弟妹妹穿的衣服，都是大人衣服改来改去，最多过年的时候添件新衣，平常都是改衣服穿。 “各位，我们服装店的主要顾客群体是年轻人。这些人没有什么穿衣吃饭的压力，当他们买到称心如意的衣服的时候，如果能痛痛快快的分享给他的同事、朋友、家人，那我们是不是有多了一大批顾客？” 张子明这里讲的复购，其实就是以点带面的引流。 “老板，你这样说，我们就明白了，就是让顾客介绍他们的朋友同事们也来购买呗？” 季敏口齿伶俐，恍然大悟的样子。 张子明立马问了下一个问题： “嗯，是的，季敏，既然你听明白了，那我问你，顾客凭什么会介绍给他的朋友同事们？” 季敏不假思索的说道：“因为我们的衣服质量好，样式潮流啊。” “仅仅因为这个，就会给你介绍顾客？想什么呢？” 这个答案不是最佳，张子明又继续道： “当然，也有一部分是因为这个原因，但是，仅仅这个原因是不够的，或者说不够刺激他们去分享。” “那怎么刺激呢？” 杨小江作为店长人选，提问也非常积极。 从业务上讲，杨小江并不是最佳，但是值得信赖。 “问的好，如何才能让顾客积极的为我们做宣传呢？” “首先，我们得让顾客得到好处才行，利益为先.....” 张子明又把以前朋友讲过的理论讲了一遍。 放在后世，效果不一定明显，毕竟竞争太激烈。 可是，放在这80年代初，那绝对是大杀四方。 简单来说，张子明利用消费积分的形式，既要抓住当前顾客，又要抓住顾客的朋友同事们。 转介绍朋友同事过来的顾客一律给实惠。 并且，如果有同时购买三件衣服及以上的，可以享受九折价格。 “老板，那我们岂不是要一直登记顾客的信息？顾客不愿意怎么办？” 季敏的疑虑是正确的，没有人愿意在购物之后还留信息。 “不愿意的就算了，愿意享受我们优惠的，主动介绍朋友同事的，不用你说，她也会主动留下信息，要不然怎么给她优惠呢？” “我们并不是要所有的顾客，都能做到为我们转介绍，能有一半就不错了。” 张子明并非绝对之人，对于顾客群体，能有一半顾客可以转介绍，就能让服装店忙的转圈圈。 而市区的消费半径也有限，只有一家服装店是不行的。 按照规划，市区内开个五六家绝对没问题。 任重道远啊。 第一家服装店还没有开业呢，就想着连锁了。 “我们的服装、服务、理念，跟百货公司和供销社，完全不一样，顾客来了我们这里，感受到的是亲切与热情，下午的时候，你们五个人轮流扮演顾客和营业员，我们演练一下。” 实践出真知，角色演练有利于对岗位的理解。 “演练一下？跟演样板戏一样？” 听到要扮演角色，几个年轻人来了劲头。 “对，轮流扮演顾客和营业员，看一下销售过程中会有遇到什么问题。这个对你们来说，不难吧？” “不难，不难，我先演顾客。” 张亮对于扮演角色挺有兴趣，以前在村里的时候，经常跟着看戏。 其他人对于角色扮演也一致认可。