第824章

黄杰踌躇道：“有些话我不知当讲不当讲。” 范兴宗：“……” “你都这样说了，不让你讲怕不是要憋坏，讲吧。” “我觉得咱们找家乐福合作，有些畏难情绪，并不是更有效的方法，而是更简便的路径，说白了就是图省事，想着一劳永逸。” “哦，怎么说？” “家乐福是世界级零售巨头，业务横跨各洲，青云进了人家的供应体系，但凡多争取几个业务区域的订单，就是大大的开拓，若是能争取更多，增长足可翻倍，跳着攀升。 有这样一座靠山在，就像进森林老虎跟在后面，谁敢不给面子？业务做起来就容易多了，为此我们要忍着对方瞧不起看不上，硬做意义重大的成绩。 可青云的成功，特别青云食品，并不是被这些所谓大卖场带起来的，而是超市报亭、小卖部、杂货铺这些深入群众中间的小店，我们是占据了这些毛细血管一样的零售店，才取得青食的成功，即便供销社，也不是因为那里商品丰富，大家都追捧，而是它必需商店的功能还没消退完全。 顾客去大卖场购物或许会捎带买些饮料零食，但若不是大采购，有充分准备，想必更青睐触手可得的门口小店，家乐福的情况大家都看到了，不算偏僻但也绝对不是想逛就能去的地方，要看地图，要转公交，很是一番筹备。 这样算来，我们舍小取大是不是有些畏难情绪，想着抱上大腿就毕其功于一役，不用再辛苦麻烦呢。” 冯法兵窥探范兴宗的神色，见他微闭双眸，没有评价，咳咳两声道：“老黄，先听听我的意见，可以吗？” “洗耳恭听。” “可能你对出口业务不太了解，有些误会在里面。”冯法兵娓娓道来。“供销职能的商店在欧洲有很多细分，大型综合商店，布局是占地极广的几层楼，商品种类丰富，有日用品生鲜家电食品等等，英文叫做Hypermarket，翻译过来就是大卖场。” 黄杰眉头微动。 “规模稍微小一点，商品种类集中在食品日用品的，叫做Supermarket，超级市场，也就是超市，优选就是这样。 再下面还有两种比较贴合生活的商店形式，一个叫ConvenienceStore，24小时营业，提供日常生活必需品和即时消费品，称作便利店，南边开的比较多，咱们这现在还没有。 另一个叫GroceryStore，在居民区内销售食品日用品的小商店，称作杂货店，代销店、小卖部、杂货铺，还有一些名为超市，实则面积很小的个体小店，都跟这差不多。 家乐福在神州刚做大卖场，但它在欧洲拥有Carrfourcity，Carrfourmarket，Carrfourhypermarche三种形式，涵盖小中大业态，实力浑厚，对青云食品助益很大，相对来说，沃尔玛麦德龙在小业态方面稍显逊色，这也是范总张总倾向跟家乐福合作的原因之一。” “作为零售巨头，家乐福对我们的瞧不起，结结实实存在，上赶着求人家合作，真能达成目的吗？雅克还只是神州区总裁，再高级别的管理者恐怕更不知道青云何许人也。” “是，但我们有不得不这样做的苦衷。”冯法兵沉声道，“在出口业务上，我们尝试过很多方式，香江跟百佳合作，一炮而红，让我们体会到大品牌的好处，营销上一加一大于二，水涨船高。 缺点同样明显，百佳挑剔我们的产品，只要他认为有潜力能畅销的，百般争取最多捎带一点，而不肯给其他商品试销的机会，这还是没有冲突的情况下，若是供应商之间对上，要求更严格。平心而论，大家也不满意这样的合作方式。 第二种就是对毛熊和东南亚出口，敲定一个或多个实力浑厚的经销商，他们自己解决销路，我们只需要洽谈种类数量和价格，这个模式同样有限定条件，毛熊需求商品，缺乏强劲的竞争对手，自然要的多些，东南亚各有供应来源，不是热销产品，合作者也没有多浓烈的开拓热情。 最后就是对欧出口，我们很谦虚，敲不开大品牌门店，就跟小超市小便利店合作，还设置办事处跟踪服务，希望稳扎稳打，以产品质量吸引销量增长，从而引来更多客户，你是不是觉得第三种最牢靠，最踏实？” 黄杰点头道：“小超市需要我们，我们也需要他们，合作基础比较稳定，只要有更多合作者，成功就近在眼前。” “真稳定吗？”冯法兵叹道，“真稳定，为什么弗兰克一句话，好多合作方纷纷倒戈，连个明确态度都不给，就是为难我们。” 黄杰哑口无言，算是明白范兴宗等人选择家乐福的用意，就是背靠大树好乘凉，不到一定级别的对手掂量着合作双方，便会生出退意，可让青云减少很多麻烦。这么一算，又变成合纵连横哪家强。 冯法兵继续道：“可以预见集团很长时间内，都没有在欧洲建立生产基地，进行本土化生产的计划，那我们就是纯粹的出口品牌。出口品牌跟本地企业竞争，要顶着多大的压力？ 运费、关税、各种明里暗里的手续，天高皇帝远的时空隔绝，累积起来都是沉重负担，我们很难把青云本土作战的销售策略移植到出口市场，不仅难度高，还会增加很多额外的成本，最终可能利润微薄，甚至填不平整个出口业务的开支。 以己度人，我国市场上也有很多进口食品，奶酪黄油巧克力、红酒意面威士忌，这些产品在价格和数量上能跟本土品牌竞争吗？能铺到大城市以外的中小城区，甚至乡下吗？ 跟小型连锁超市或便利店合作，这个天然劣势是漏不掉的，他们经营压力很大，追求库存周转率，若是商品的利润不足以达到他们的要求，是万万不肯把货架多留空间时间的，这就意味着青云必须保持竞争力，超过很多当地同行。 即便没有弗兰克惹是生非，等到青食业务增长到一定程度，也是要改变和细化的，集团组建青云贸易显然就有这个意思。” 黄杰心服口服，认真道：“抱歉，是我看得浅了，没考虑到公司的实际情况。” 冯法兵拍了拍他肩膀，笑道：“罗总不是经常说嘛，术业有专攻，你主抓内销市场，对出口有些疑惑很正常，说开就是了，没什么需要道歉的。我从个人角度鼓励你多想多问，说不定什么时候就想出锦囊妙计，对公司经营大大助益呢。” “我会的。” 范兴宗睁开眼睛，嘴角浮出笑意，虽然他们年纪都在伯仲之间，但丰富的履历和管理经验让他并没有年轻人身居高位的羞怯，无论与外人还是同事，都是游刃有余，不慌不忙。 坐等冯法兵说服黄杰后，他才开口总结收尾。 “实打实讲，咱们还不到家乐福全球战略合作伙伴的地位，雅克之所以瞧不起我们，确实因为人家有那样的高度，类比一下就是青云到某县或者某地区开拓市场，当地有一家本土企业说要跟我们合作，他帮我们铺开当地，我们协助人家进入全国市场，设身处地一想，是不是很不平衡？ 我在全国已经功成名就，就你这一处市场想推广下来，不过时间早晚的事，空口白牙就想要这样的好处，不掂量掂量斤两？除非我离开你就玩不转，或者你能凭一己之力促成，否则这项交易你就是不够格。是不是这个道理？” “确实是。”黄杰疑惑道，“那我们为什么这样……” “你是想说高傲，没有委曲求全，恳求家乐福的态度，是吧？” “倒也没那么严重，就像你说的，天平两边的筹码相差太大，还不低头，缺乏谈成的基础。” “罗马不是一天建成的，要做成一件事首先得有个目标，然后一步步推进，以雅克的情况，若我们不旗帜鲜明表达目的，他们再怎么都不会考虑将青云纳入全球供应，采购更多订单，与此同时，还会在本土合作中要求更多，比如独家供应、进场费上架费、结款方式等等。 现在对方知道我们的条件，再想跟我们合作，总会顾虑全球供应的要求，免不了会有所让步，说直白点就是欺软怕硬，青云一看就不好惹，相比较其他供应商，只能多给些糖果。 黄杰，你觉得家乐福神州需要青云集团吗？” “应该需要吧，作为提供生鲜和食品的大卖场，没有鼎鼎有名的青农产品，缺乏风头正盛的青云食品，虽然顾客可能不会因为没有这些产品就不去家乐福，但感觉总是怪怪的，恐怕购物体验不会那么美好。” 范兴宗笑道：“货架没有青云产，纵称名牌也枉然？” “对对对，就是这意思。”黄杰手舞足蹈，“家乐福不是地方品牌，而是面向全国的大连锁，若是一些普通品牌没有，顾客还能善解人意地开脱，说对方层次太低，不够格合作。 可要是没有青云产品，我也不是自夸，总是有人吐槽的，尤其环玉阑数地，青农生鲜能摆一区，青食产品能占满架子，说不得优选就分流一批顾客群。” “诚心而论，我是抱着极大的期望想跟家乐福达成更好的合作，若是不能，退而求其次的话，就不能太让步，成为世界名牌的前提是守住基本市场，如果真要选择，还是内销最重要。”范兴宗道，“得陇望蜀不能丢掉陇，咱不能干丢西瓜捡芝麻的蠢事。” 冯法兵附和道：“范总说得对，口号归口号，行动归行动，不能混为一谈，就像广告营销是为了销量提高，品牌塑造，不是框定我们界限的枷锁。 宣传上讲青云食品要做亚太名牌，要走向世界，那是罗总鼓舞同事们奋斗的意志，凝聚大家的期望，不是迎合达能的捧杀，就那么自视甚高。若真信了达能的鬼话，盲目追求出口做强，就是上了大当，再连累内销市场，那就完了。 我反正觉得当下青云集团做出口，都是为了一件事，创汇！只要数额足够优秀，让地区面上有光，完全没必要着急，若是过分注重出口，而没能在与同一食品康师父这些对手的厮杀中取得优势，青云就完蛋了。” 范兴宗暗暗称赞，冯法兵虽然是陈清本地人，视野却是相当广阔，尤其有自知之明，不仅知道青云集团的实情，还了然罗学云的一贯风格，法乎其上并不是一定要你上，而是希望你得中，不能参透这一点，无论急切冲上，还是懒散留下，都是不合时宜的。 他能这样通透，未来可期。 “市场部担子很重，大家都要加油。” 范兴宗一行人回了陈清，等着家乐福的反应，当然，更充分的准备工作没停，只是憋气大赛不肯先认输。 果不其然，皮埃尔很快以采购部门的名义邀请范兴宗碰面。 “先听青云的条件如何？”范兴宗先声夺人，“皮埃尔总监可以等一等再决定如何回复我。” “难道贵公司不止想谈神州范围的合作，还没放弃全球供应？”皮埃尔微笑回应，先亮底牌本身就是一种诚意，他自然不会态度恶劣。 “不想当将军的士兵，不是好士兵。” 拿破仑的名言让高卢雄鸡眼前一亮，痛快伸手道：“请讲。” “青云可以做家乐福的亲密合作伙伴，为你们提供包括青农生鲜，青云食品在内的诸多产品，即便不是青云自产自营，也能担负起管控的责任，我集团效仿汽车制造行业，施行青云标准的管理体系，有相当丰富的经验，诸如产品溯源等方面的工作，不比欧洲一些知名企业差。” 范兴宗自信满满：“若是不能全球合作，独家供应自然办不到，但青云能为家乐福提供专属包装，譬如适应欧洲口味的出口版以及本土口味却是高卢包装，保证除了家乐福和高卢买不到同款。” 皮埃尔眼睛发光，陪同的杨定中则暗暗咋舌，真会玩，花里胡哨的。 “当然，最向贵方表达的诚意是我方能协助贵方在部分城市落地，包括选址、租赁、宣传、手续……”