第852章 别着急，慢慢来

他们来时正是盛夏时节，阳光如金海，草原流碧涛，微风拂过，带足草木和牛羊的气息，范兴宗随口问道：“什么感受？” 周旺略微停顿，道：“敕勒歌。” “啪！”范兴宗一记响指，笑道：“看来我们读过一样的书。” 周旺道：“此情此景，除了这首民歌，我确实没有更好的词汇形容。” 范兴宗道：“很长一段时间你都要留在这里，跟各个牧场和奶农合作社打交道，做好心理准备。” “读万卷书，不如行万里路，我读书少道理还是懂，还有，别把其他人都想成吃不起苦，熬不住累的懦夫。” 周旺的美好期望迎来当头一棒，注册工厂，厂房租赁，设备引进，一系列准备工作如火如荼的时候，牛奶收购却出了大问题。 许多牧场不约而同提高售价，还要求签订长期合同。 “这算是变卦吗？” 范兴宗反问道：“你的看法呢？” “初来乍到，人生地不熟，不好判断。不过，奶牛生长周期两年，价格三到四年一变化，理论上讲，我们没做前期铺垫，市场没处于价格上涨导致的产能增加，作为外地新客户，要些溢价也是正常。 之前开低价是不了解我们，想吸引客户谈下去，动真格时就在商言商，非常合理不是吗？” “很好。第一项难题就来了，搞清楚怎么回事，将合作对象评级作为决策参考，不用着急，这件事可以慢慢来。” “我明白，如果青食显得很着急，势必要被宰一刀，还会被同行轻视，看作毛头小子，但要能稳住局势，摆出苦干两年再生产的姿态，着急的就是奶农和牧场，他们会希望拿到我们的订单，甚至投资扶持。” “公司就是看重你踏实坚韧的作风，去做吧。” 范兴宗似乎很不担心价格问题，将之交给周旺团队，自己则拜山门，造访当地有名的奶企。 传统有四大奶源黄金带的说法，他们来的"青色之城"就是其中之一，气候适宜，水土温润，兼之正策扶持，养殖业很发达，其中奶牛养殖更是辉煌，大大小小的奶制品厂星罗棋布，这地方放牧就相当于种地，因而懂养殖知识的就跟农民一样，很多很多。 当然，耕作有传统和现代化的区别，畜牧同样如此，自然放牧还是科学圈养，也是参差不齐。 过了几天，周旺向范兴宗报告情况，神色严肃，看不清喜怒。 “有什么收获？” “对于我们的到来，牧场和奶农很欢迎，市场需求增加，可以带动价格上涨和产能提升，奶企不是很高兴，价格波动会影响他们的经营，而青云食品的名号太响亮，他们认定我们需要很多奶源，更是加剧这种疑虑。 我们走访了几家牧场，去奶农家做客，礼物攻势加吃肉喝茶，大致了解到抬价原因。”周旺言简意赅，“都让依俐买走了。” 严清和是范兴宗助理，年轻尚轻，忍不住问道：“依俐是首屈一指的奶制品大企业，第一家A股上市的乳业品牌，他们的奶源供应当是有数的，怎么会跟我们抢散户的牛奶？” 周旺瞥了一眼范兴宗，道：“虽然奶企都在自建牧场，但家庭牧场和奶农合作社这些零散奶源依旧占很大比例，作为地头蛇，响当当的大客户，哪怕平价，奶农也倾向出售给依俐。 当然，明面的消息是庆祝上市，筹备引进国际先进水平的超高温灭菌技术及液态奶生产，现在是预研究阶段，有不定量的订单需求，我估摸着是给咱们的下马威。” “赞同。”范兴宗平静道，“依俐我去了，没见到总裁副总裁，只是行政部一个什么主任出面，不咸不淡跟我聊了两句。” 周旺眼观鼻，鼻观心，生怕笑出声来，他近来有些摸清范兴宗的脾性，年纪轻，本事大，骄傲自信，作为青云食品这么响当当企业的副总裁，见人没有鼻孔朝天就已经是很懂礼貌。 称作副总经理时，跨国零售巨头总裁都亲自见面，采购总监更是反复示好，成为正儿八经副总裁，到友商拜访负责人面都不露，怎么，上市就了不起？不就是四亿多的市值，青食去年就被市场认可是你四倍，还随时能拿到香江上市的门票，狂什么。 “可能是忌惮我们。”周旺清清嗓子，“担心我们觉得这里太好发展奶制品，继而扩大经营，最后变成强龙压制地头蛇。 如果我没猜错，他们很有可能会趁青食分工厂开工，却没有足够原奶的时候，主动伸出援手，软硬兼施，逼迫我们让步，若是需求量不大，可以跟他们合作，若是需求量很大，针锋相对就不会停。” 严清和道：“凭什么？我们连采购的自由都没有嘛。” “当然有，但会推高成本，他们担心的不是我们在这里收购牛奶，而是就地创办奶制品事业部，蛮横涉足他们的根基，就好像青云茶饮被人模仿推出竞品一样，不得不警惕，做出防御动作。” 周旺其实没把话说完，但意思已经非常明确，一山不容二虎，更别说过江猛龙，若青食收购当地奶企，正式进军乳制品，还是在依俐眼皮底下，那可就完大蛋，坐拥青食资金和渠道，分公司何等水平完全不可预测，届时A股第一乳制品企业的威名还能保持吗？ 严清和道：“那该怎么办，要开诚布公跟对方谈一谈么？” 周旺没有解释，他觉得这个助理有点菜鸟，说也说不明白，不想多费唇舌。 范兴宗咳咳道：“不跟对方谈，主动权就在我们这边，青食想怎么做就怎么做，一旦跟对方谈，反而主客易位，变成我们拿出条件，请他们允许，踢起皮球，谁受得了？ 何况承诺这东西保不了真，即便我们说了，只做简单加工，难道对方就信，不觉得我们缓兵之计，即便对方答应，又能给什么好处，是价格更便宜，还是供应更快？无非是不阻挠了，这变成什么，他们凭空增加筹码，我们却是真金白银付出。” 严清和听得明明白白，就是不想屈服，不想被认作求饶。 “老周，你什么想法？”范兴宗问道。 “计划赶不上变化，那就直接启动联营，对一些家庭牧场或者联合社战略合作，帮他们升级设施，提高产能，满足青食的需求，至于自建牧场，一则青农在鳄鱼晥有经营，不用那么着急，二则青食是否扩大乳制品业务还没确定，不易投入太猛太快，难以抽身。” 奶牛周期动辄十年起步，若是没有长久经营的打算，转让过程会很糟糕，毕竟不是机器，能修理可保值，牲畜容易生病，有太多可挑剔的地方，若是遭遇奶价低周期，更要跳水。 “有意向吗？把握多大。” “就看青云招牌硬不硬。” 话虽如此，周旺却没有轻举妄动，先以小批量稍高价把产线运行起来，总部调度熟练工，本地招聘学徒工，慢慢站住脚，给当地同业看到青食做事的态度，不疾不徐，不慌不忙。 虽然要求高，但是结账痛快，订单需求还稳定，可谓数一数二的优质合作者，依俐对周旺的动作很怀疑，却结结实实看到牛奶变成大包粉南下，没在当地销售，不得不放松针对，说到底它的收购量提升是临时的虚假的，在没有真启动新业务和产线时，可是顶着巨大压力。 被一拉一扯的奶农越发念叨青食的好，尖子生开始冒头，主动商议进一步合作，周旺很满意，这样的人都是积极分子，渴望扩大规模，获得更多利润，只要多管，别让对方钻空子，不择手段获利，就是非常好的助力，他们有目标有决心，战斗力会更强。 周旺的成果得到青食总裁们一致认可，范兴宗再来时，便带着青云公益的工作人员。 “还没到时候吧，刚成立的分工厂就办青云小学，恐怕江分花分都会有意见。” “有那么多职工吗？就想要青云小学，最多办个托儿所。” “那这是？” “给咱们合作的乡镇和苏木捐建青云教学楼。” “太好了。”周旺喜道，“这样一来，青云的企业和品牌形象会更深入人心，后面的工作能更顺利。不过，只有教学楼吗？罗总向青云公益注入利润分红，说是要建一个专门的奖助学项目，应该经费更充足吧。” “后续会考虑增加奖助学金，现在以教学楼为主，电教室、图书和体育用品这些东西实实在在，立竿见影。” “不错不错，要是早知道有这样的条件，想必联营合作会更顺利，不必走这么多弯路。” 范兴宗瞟了他一眼，淡淡道：“罗总不希望青云公益跟青云经营勾连太紧，形成一种焦不离孟，有A必B的局面，在实际工作更不能将青云公益作为合作的附赠条件。聪明如你，难道想不出这样做的后果吗？真有益还是真有害。” 周旺脸色一变，沉声道：“我想差了。若是当成先决条件，会变成正式商谈之外的示弱，既容易混淆我们正常经营的实质，也会养刁一些人的胃口，要是他们觉得跟青云合作一定会有什么东西，今后的工作就难推进了，一个一个都会不见兔子不撒鹰。 而作为事后的奖励也好，赠礼也罢，能给合作对象留下深刻印象，或许他们会觉得工作得到青食认可，才有这样好的回报，或许会觉得青食讲义气，把大家当朋友。不管怎么样，都不能将之变成负担，不得不做的基础条件。” 范兴宗赞许道：“老周行事越来越成熟了，果然金子到哪里都会发光。我们确实不能让合作方产生虚假预期，不然这种预期一点落空，将会是致命的。” 周旺点头称是，安排人招待随行团队。 “别忙。”范兴宗笑道，“咱们北方厂生产的大包粉已经用起来，袁总特意嘱托我带些样品，说是感谢老周的辛苦付出。” “替我谢谢袁总。”周旺心中说不出来的滋味，没停顿半秒摇头甩去，逐次打开包裹，“金雨AD钙奶长这样？青白两色跟咱们集团logo一样，我喜欢。” “尝尝。” “甜度刚刚好，就是奶味不浓。” “你天天在厂里喝新鲜的，啥样产品能被你评价为奶味浓。” “这是夸我嘛，怎么一股子怪味，好像责怪我偷吃似的。” “实话实说，难道你没吃？” 周旺无语，捻起一枚巴掌大的塑料板，正面是透明的圆圈，圆圈里包裹着白色药片一样的东西，跟一元硬币差不多大，翻到背面写着"牛奶片"三个字，原料表有全脂奶粉，估计就是自家工厂出产的。 “辛大叔糖果……”他沉吟片刻，问道：“这东西是糖？为什么设计成这个样子，跟药片似的。” “难道不引人瞩目吗？以为是吃药，实则是吃糖，孩子一看就喜欢，肯定流行啊。” “要是小孩不懂事，搞混淆怎么办？把真的药片当糖吃。” 周旺的灵魂发问把范兴宗噎得死死的，半晌后竖起大拇指，说道：“谁家药片像牛奶片这么大？吞得下去呀，摆明是嚼糖。照你这种思路，难道塑料瓶也不能用，只能用最古板无趣的拧麻花？” “你跟我嚷嚷什么，我不过是提提意见而已，又不是下判决书，再说了，辛大叔糖果早不归青食管，你着什么急。” “不说曾经的香火之情，都是一个集团的食品公司，光现在的关系就是你中有我，我中有你，分不开的战略合作伙伴。 金雨AD钙奶，辛大叔牛奶片都是你们厂直供原料，冰雪蜜城奶茶项目用到的冰淇淋，由江分供应，等你们产能上来，必然用你们的大包粉，还有茶叶、果汁，统一供应链既能把握质量，还能控制成本。伙伴遇到问题我能视而不见，听而不闻吗？” 范兴宗斜乜着眼，哼哼道：“老周，你就偷着乐吧，集团统一供应链对你这样提供原料的分工厂是好非坏，真要人家翅膀硬了，自建供应链，你就该发愁哪里寻找订单。”